识别二维码▲看实战案例

零售专家

据说业绩第一的人，都这样做的。

(资料图片仅供参考)

“他家店真的有毒！每次来都忍不住多买两件，罪恶啊……”

如果你的顾客这样说，恭喜你，你的营销做的很厉害了。

如果一个顾客，进店后，从一开始“本身没打算买衣服，只是来看一看”，到最终“买了一大堆衣服，开心回家”的时候，这家店铺，或是店铺里边接待他的人，对他都会留下深刻美好的印象。

因为在顾客看来，买回的衣服转化为了让他变得自信美丽和快乐的价值。

那么在进店率和往常一样的情况下，如何能成功推销2件或3件以上衣服的同时，还让顾客满心欢喜成就感满满，是每一位服装人必须掌握的技能。今天就一起来学习一下。

1

同类商品，如何让顾客“一次性多买几件”？

A:“这袜子好漂亮，怎么卖呀？”

E:“对，这些都是新款潮流袜，我们旗舰店卖的是29元一双，今天现场做活动，到场的19元一双～”

B:“好的，那我们挑两双吧～”

E:“您看这两双都是主打款，可以搭配不同的鞋子，很符合您的feel～并且我们有活动，3双50块，7双100块”

A:“可是一下子买7双太多了吧？”

E:“两位小姐姐可以一起挑呀，挑够7双给您算100，等于每双14块钱了，这样更划算～”

B:“哦，这么优惠，那我们一起挑7双？我挑3双，你挑4双，咋样？”

A:“好嘞，没问题……”

很简单的例子，同样是买一双袜子，看他们是如何抓住每一位顾客，提升客单价的。

01 降价促销：

通过降价方式刺激顾客多买，比如“旗舰店卖29，今天做活动卖19”，对于一些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式，最能有效提升顾客的购买量。

02捆绑销售：

提前将产品捆在一起，“3件50 , 7件100”对消费者同样有很大吸引力，既然有买袜子这方面的需求，那么一定不会拒绝用更优惠的价格来获取体验度更高的需求（不同颜色的袜子可以搭配不同的裤子鞋子，来匹配不同的心情等）。

当然需要注意的是，任何时候，不要去限定顾客的购买空间。假如顾客提出“那我们四个人，”买200块钱的，能给几双？”

这时候，就要灵活应变，比如说“哇，那太谢谢小姐姐的支持啦，我给店长申请一下，看能不能更优惠，给你们15双，好吧？”

还有另一种比较常见的捆绑销售，比如“两件衣服按照最高价格的那一件出售”，将低价衣服包含在高价衣服里边，这些大部分都可以增加同类商品的销量，快速增加单个顾客的销售额。

03买赠换购活动：

与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。

比如：买一件新品外套，只需多加10元钱就可以换购一件T恤的促销手法。

注意：

在做活动之前，要提前做足功课，对价格方面做好预期和准备，灵活应对，才能以各种办法提升客单价。

2

如何让顾客多买不同类商品提升客单价？

“好的，我这就帮您拿另一个颜色的T恤，您进去先试这个裙子……”

“我想起来了，我们店还有一个西装外套，一般人我不推荐的，因为穿不出来那种感觉……您一试这个长裙，感觉出来了，这外套不就是为您准备的嘛，绝对的女王范儿，您一起试了吧！”

这样的商品组合，更能提升消费者好奇心和满足心，有效促成喜欢之余“顺带着多捎几件”的结果，顾客方面，也能填满其“穿衣整体性、穿衣讲究性、最佳套装”的欲望。

同样的，还可以借助“帽子、丝巾、包包、腰带、钱夹”等各种活泼元素，进行捆绑销售，有效带动异类商品的同时售卖。

注意：

一定要考虑捆绑推销的元素与主推产品是否关联，另外要拿捏所附加的元素是否是顾客喜欢的风格调性，准确把握，才能利用这种互补性和暗示性的刺激，来拉动顾客购买同类或异类商品。

3

如何让顾客购买价值更高的商品提升客单价？

这一点相对困难，因为一旦想让其消费的价格，远超出了顾客的可接受付费范围，不仅会影响和打乱顾客原本的消费计划，还有可能将整个服务过程谈崩，让顾客最终空手离店。

A:“1880？现在的衣服，一件都这么贵了吗……”

E:“确实，这件衣服确实不便宜，但是她的质量好”

E:“您是自己穿，还是送人？”

A:“自己穿呀，下周有个会议要出差几天，那边天气有点凉，就想着买一件外套带着。”

E:“哇！您这么年轻，就要参加会议，是不是独当一面，作为啥啥代表出差的？”

A:“哈哈，过奖过奖，不过蛮重要一会议，在北京。”

E:“哦去北京啊，那更要好好准备一套了，北方城市冷的早，我有个姐们儿在北京工作，前两天视频说她们已经穿毛衣了。”

A:“是的，我看天气预报这两天还有大风。”

A:“这衣服穿着是挺舒服的，我也挺喜欢，但还是觉得有点贵了，买回去不知道穿几天……”

E:“前两天也是和您差不多大的小姐姐来买，她一看就说哇，好喜欢这个风衣，然后脱都没脱，直接吊牌剪掉穿着走了，气质和您一样，也是属于女神范儿的，她说要去参加分公司的开业仪式上穿。”

E:“好羡慕你们这种，长得好看不说吧，身材也好，能力也这么强的女生。”

A:“哈哈，您真会说话，我都不好意思了，你不知道我们平时压力多大呢！晚上经常加班到10点多才回家，唉……”

E:“啊，那么晚，心疼……但是看着你们皮肤还保持的这么好，羡慕啊……”

E:“压力大，所以更要好好犒劳自己，女生多为自己花点钱真的很值得的！再说出去代表的是公司形象，说不定这次业务谈得好，回来公司给您晋升呢！”

E:“你说现在人接触的信息都差不多，所以思维也大差不差，所以只能首先从你的穿衣打扮上、外在形象上来感知你，在给人留下深刻印象方面，高质量的衣服是一般衣服不能比的。”

A:“哎被你这么一说我都要心动了……又要剁手了～”

E:“就直接拿着吧，不买你回去肯定是还会心心念念的，再说这衣服还不会过时，春秋冬三季都能穿，绝对划算。您看直接穿上还是包起来？”

A:“额，那好吧，包起来吧～”

每个人都有虚荣心，所以只要在这方面多下点功夫，学会赞美客人，想办法让顾客多输出一些信息，然后根据这些有效信息迅速筛选优点，多去夸赞，表示认同。

如果顾客的消费量固定，那么尝试通过情景营销，或生活方式营销，把顾客带入到某一种场景里，这也是一种比一般方法更有效的提升客单价的办法。

注意：

顾客提出产品贵的时候，一定要先肯定“确实是不便宜”，切忌直接下否定“不贵呀，一点都不贵”，这样子瞬间就拉远了与顾客的距离，让顾客“竖起外衣，包裹自己”的时候，你再去打开顾客的心就难咯！

4

如何通过数据分析实现客单价提升？

我们都发现，为什么有时候去小商店买一盒牙膏都要问一下你有没有会员，你以为他们只是为了给你优惠，其实这是他们用来进行数据分析，提升客单价的另一种方式。

所以利用好你的会员机制，从会员消费情况来实现产品的优胜劣汰，制定更好地营销策略。

以下两点，是对客单价提升来说，必须时刻关注的会员数据：

01消费次数最多的

年龄阶段、职业习性等

这是粉丝画像的重要特征之一，这类顾客是我们主要服务的对象。

所以在做客单价提升策略的时候要主抓他们的消费需求和消费心理，充分研究透他们的个人偏好属性、时尚属性等等，为顾客构建一个多维视图。

02平均利润最高

和平均利润最低的销售单品

这是我们做弹性价格以及活动促销的参考，而销量和利润率能直接显示出这件产品是否值得去补货，或者下架。

同时也能根据一段时间的销售数据情况分析，大胆的做捆绑销售、买赠销售等，以此来刺激消费，提升客单价。

注意：

降价促销、捆绑销售、买赠换购等优惠活动与会员享受几折优惠两者看似冲突和矛盾，其实只要顾客喜欢，可以灵活运用，引导顾客择优选择。

相比“不好意思，两个优惠不能同时享用”，“您看，我帮您分析一下，这样搭配，是不是更优惠更划算”肯定更能打动顾客，让顾客觉着我们是为他思考，不单单是为了一时业绩。给顾客留下好的印象，一定会选择再次光顾。

5

如何让提升客单价常态化？

E:“我们门店正在进行限时促销，只有今天一天优惠，先生/小姐要不要来一件?”

E:“张姐，记得您前两天说想买一个系扣的连衣裙是吧？现在我们店里新到几款，刚上两天都卖出了十几条，我看款式和颜色都有适合您的，您来看看呗？”

E:“姐，您这两天赶上店3周年庆了，全场7折起！价格比市面上的要便宜30％，好多人过来都是直接拿五六件走的，本周都是促销活动，一定要来啊！”

所以，如例所示，要想让高客单价成为常态，要在维护顾客感情上下功夫。

针对新客户，要敢于推销，主动出击，告诉他你的优惠活动是什么，现在买有哪些价格优势，再结合产品优势进行引导，促成“一单多销”的消费。

对于老顾客，要定期联络，对于最近卖得红火的商品，以及最近正在做促销的商品，主动向周围的老顾客推销，在培养与顾客的亲近感的同时，有效地拉动客单价，并使其成为常态。

注意：

除此之外，还要学会巧借热点，巧用创意，适时造势，用高性价比的优势宣传产品，用夸张有趣的方式宣传店铺，快速吸引行人和顾客的眼球。

以上便是整理出来的“高客单价”养成技巧。

如果说能把产品卖出去只是入门初阶技能的话，那么长期稳定的高客单价就是高阶技能，需要每一位服装人去研究和细细琢磨用心总结。

在促成成交这件事上，我们一直与您同行，认真研究，并始终鼎力相助。

『 业绩提升礼包大放送 』 ▼ 店铺管理·店长管理必备工具书 《销售冠军修炼日志》 《搭配师速成》 《服装行业新零售岗位职责》 《服装行业零售店铺管理日志》 识别二维码-查看详情

标签：